Prima di tutto, non preoccupatevi! Questo articolo è scritto anche per chi non sa cosa sia il Fantacalcio, infatti, prima di iniziare a parlare di negoziazione, faccio una brevissima sintesi sul funzionamento di questo gioco, che per certi versi, a volte sembra di più una follia collettiva, per altro tutta italiana.
(Naturalmente chi già conosce le regole del fantacalcio può “skippare” il prossimo paragrafo)
Spiegone del Fantacalcio
Come dice la parola stessa, si tratta di una simulazione del gioco del calcio, in particolare una simulazione della serie A. Tipicamente si gioca in 8-10 persone, dura per tutta l’annata calcistica e ogni partecipante dovrà comporre la propria squadra cercando di accaparrarsi i migliori calciatori disponibili sulla piazza (appunto i calciatori della serie A italiana). Per acquistare questi calciatori (e questa è la parte interessante del nostro articolo) si fanno delle aste: ogni volta che un “fantallenatore” è intenzionato ad acquistare un calciatore, quest’ultimo sarà messo all’asta tra tutti i fantallenatori e ceduto al miglior offerente. Per affrontare l’asta, ogni partecipante ha a disposizione dei fantamilioni (circa 300-500 a discrezione di ogni gruppo di amici). Una volta composte le squadre, ogni settimana, in concomitanza col campionato di serie A, coppie di squadre si sfideranno; vinceranno il turno quelle i cui calciatori avranno ricevuto i voti migliori sulle pagelle dei quotidiani nazionali e il maggior numero di punti bonus, i quali si assegnano ai calciatori che hanno segnato un gol o hanno fatto un assist. Le squadre vincenti si aggiudicheranno 3 punti, i pareggi varranno 1 punto, nessun punto per gli sconfitti. Nella settimana successiva ci sarà una nuova giornata di campionato di serie A, di conseguenza una nuova giornata di fantacalcio e ad affrontarsi saranno coppie di squadre diverse rispetto alla settimana precedente (proprio come accade in un calendario di serie A) e così via fino alla fine del campionato. Vincerà il fantallenatore che avrà collezionato più punti durante la stagione.
L’asta del Fantacalcio
Chiarito come funziona il gioco (se qualcosa non è chiaro scrivetelo nei commenti), concentriamoci su quella che ne è la parte più importante: l’asta. Si tratta infatti dell’unica occasione per poter creare la propria squadra (fatto salva la possibilità di fare qualche piccola modifica durante l’asta di riparazione di Gennaio), insomma un momento cruciale che potrebbe valere l’intera stagione.
Di solito si mettono all’asta, nell’ordine: portieri, difensori, centrocampisti e attaccanti, rispettivamente ogni fantallenatore ne dovrà acquistare 3, 8, 8, 6. Si può subito intuire la prima difficoltà strategica: cioè gli attaccanti, che hanno più possibilità di segnare gol (e quindi di ottenere punti bonus), sono ovviamente i calciatori più costosi, ma vengono acquistati solo durante l’ultima sessione dell’asta.
La prima skill fondamentale è la gestione del budget.
Bisogna comprare i calciatori più forti, mantenendo un fondo cassa abbastanza ampio da potersi permettere almeno un Top Player durante la fase finale dell’asta.
I due casi limite sono:
- Riesco a comprare ben 3 Top Player, ma avrò il resto della squadra troppo scadente;
- ho una squadra forte, ma non riesco a comprare i calciatori in grado di farmi acquisire i punti bonus.
In negoziazione, la gestione del budget è come la gestione del valore minimo o del valore massimo accettabile: se sto contrattando con un fornitore, cercherò di ottenere un prezzo migliore a fronte di un’offerta più alta. Finché le pretese del fornitore non arriveranno almeno al nostro valore massimo accettabile, non smetterò di negoziare.
Per mantenere i costi bassi bisogna sicuramente puntare su obiettivi poco conosciuti, o scommettere su chi pensiamo che possa ottenere delle performance molto più alte delle aspettative, per questo…
si deve avere una grande conoscenza del mercato.
Per un buyer la padronanza del mercato è forse anche più importante della conoscenza del prodotto: durante una negoziazione, fossilizzarsi sul valore di quel che si sta acquistando o sui propri obiettivi, non porterebbe a risultati concreti se le aspettative andassero in direzione opposta rispetto al mercato.
Un esempio palese si è avuto durante la crisi delle materie prime post-pandemia, in cui è stata la scarsità dei materiali a determinare il prezzo e non il loro valore intrinseco. Chi non ha voluto accettare quella situazione, è rimasto senza materie prime.
Pur conoscendo il mercato, non posso comporre la squadra solo di pedine “low cost” o di scommesse, avrò bisogno anche di qualche certezza. In questo caso, per riuscire a raggiungere il risultato senza spendere eccessivamente dovrò saper gestire la
negoziazione in fase d’asta.
Partecipare ad un’asta è molto diverso rispetto a una negoziazione faccia a faccia.
Per contrattare con una controparte si fanno valere le proprie posizioni di forza, ma ad un certo punto si cercherà anche di raggiungere un compromesso, possibilmente che faccia felici entrambe le parti, la cosiddetta negoziazione win-win.
Durante un’asta, invece, la fase di compromesso non c’è: ci sarà sempre un vincitore e un perdente, addirittura è possibile avere due sconfitti nel caso in cui il vincitore abbia pagato un prezzo troppo alto, superando il limite prefissato.
Il modo migliore per tirarsi fuori da una situazione ingarbugliata è quella di aver pronta sempre un’alternativa per quando l’asta prende una brutta piega. Se sono interessati troppi acquirenti, il prezzo si alza troppo, sai che ci sono altri obiettivi a disposizione e puoi lasciare la mano.
L’ alternativa è la chiave di successo per ogni negoziazione.
Purtroppo non si può sempre far affidamento alle alternative: ci saranno infatti alcuni obiettivi indispensabili per perseguire la propria strategia, che non potranno essere sostituiti,
oppure,
ad un certo punto dell’asta, le alternative inizieranno a finire, i calciatori liberi a scarseggiare, così inizieremo a sentirci alle strette, sotto pressione e i nostri avversari lo saranno come noi.
C’è chi affronta il problema subito, assicurandosi i calciatori obiettivo all’inizio dell’asta, pagando qualcosina in più e chi, invece, aspetta la fine, quando i prezzi iniziano a diminuire, come però anche le alternative disponibili sul mercato.
Insomma, ad un certo punto arriverà il momento di concretizzare, di portare a casa il risultato, è proprio in quel momento che l’emotività diventerà la protagonista della negoziazione. Presi dall’ansia di chiudere e dalla mancanza di lucidità dovuta allo stress e alla stanchezza, si “perde la bussola”, si inizia a spendere cifre astronomiche per operazioni di poco valore o, al contrario, si rischia di rimanere sulla difensiva, lasciando sfuggire ogni buona occasione fino a restare con un pugno di mosche.
Uno dei trucchi per uscire vincente da una negoziazione è quello di gestire l’emotività.
Il modo più semplice per farlo, è quello di impostare degli obiettivi numerici prima dell’inizio della negoziazione (o dell’asta). In questo modo, quando saremo emotivamente coinvolti (e lo saremo), ci basterà fare affidamento su quello che abbiamo deciso in precedenza senza doverci pensare troppo.
Una decisione presa in un momento di lucidità vale 10 volte quella presa in un momento di emotività.
Se dobbiamo comprare un’automobile, dobbiamo andare al concessionario con le idee chiare sul denaro che vorremmo spendere e sul limite massimo che possiamo accettare. Con questi numeri ben chiari in testa, o meglio, scritti su un foglio che portiamo con noi tra le mani, quando il venditore ci affascinerà con un modello di auto “superbello” confortevole, con optional “indispensabili al giorno d’oggi” e noi, ovviamente ci cascheremo in pieno perché poi, parliamoci chiaro, le cose belle piacciono a tutti, l’unico modo per evitare di fare il passo più grande della gamba è quello di leggere quel fogliettino e, senza pensarci, decidere che non sarebbe una buona idea spingersi oltre.
(Questo vale anche quando ci innamoriamo di un appartamento che costa un pochino troppo rispetto al nostro budget).
Detto ciò, è chiaro che l’emotività dipende molto dal carattere delle persone, c’è chi si scalda facilmente, chi si offende, chi la prende sul personale e chi riesce ad essere freddo e distaccato in ogni circostanza.
Ultimo punto su cui ci soffermiamo, molto tipico del Fantacalcio che di solito si gioca tutti gli anni con gli stessi amici, è quello già citato da Sun Tzu nel 600 A.C:
“conosci il tuo nemico”.
Dopo tanti anni di aste del fantacalcio, si conoscono i comportamenti degli altri concorrenti: chi è affezionato a qualche calciatore in particolare o ai calciatori della propria squadra del cuore, chi bluffa (partecipa all’asta pur non essendo interessato), chi è davvero motivato ad acquistare, chi sta partecipando all’asta ma sai che mollerà prima di te, eccetera eccetera. È come una partita a poker.
Ovviamente questo vale anche al contrario: i tuoi concorrenti conoscono te!
Quindi non ti resta che nascondere le tue caratteristiche rivelatorie, oppure sfruttarle a tuo vantaggio.
Nella negoziazione faccia a faccia, conoscere la controparte è tanto importante quanto complicato. Fatto salvi i casi in cui si ha a che fare con lo stesso venditore (o con lo stesso buyer) da tanti anni, non è molto frequente l’abitudine di prendere informazioni sull’altro negoziatore prima della trattativa.
Oggi con i social network (LinkedIn su tutti) e con il web a nostra disposizione si può già stilare un profilo parziale della persona che si sta andando a incontrare. Non sempre questo basta; avere contatti frequenti con il fornitore (o cliente), email, telefonate anche con il solo scopo di chiedere: “come vanno le cose?”, può essere la soluzione per conoscere meglio chi sto per intavolare una trattativa e che tipo di comunicazione dovrò utilizzare per ottenere il massimo risultato.
Fonte immagini: https://leghe.fantacalcio.it/
